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你只看到游戏登榜,却忽略了它做的这三点

  就在昨天,《乖离性百万亚瑟王》(以下称乖离MA)凭借《Fate》联动的前期铺垫活动,冲到国内App Store畅销榜前十,今天已经盘踞在榜单第四。查看以往排名,其变化趋势也和国内手游不同,每逢活动都能获得畅销第十左右的成绩,且波动较大。

  《扩散性百万亚瑟王》和《崩坏学园》之后,乖离MA用两个月的时间,站在了5亿的蓝海的门口。外因固然是大家所说的市场空缺,而造成市场空缺的,实际上是源自行业筛选产品的老规则。基于数据的老规则自然无法评判情怀内容的好与坏,何谈产品好坏。所以乖离MA登榜其实是给行业又一个标杆,希望能对推进市场进化有一定帮助。

  排开市场云云究其内因,乖离MA的成功更多源自这三点:廉价营销、优质内容联动、设定为王。

  

  高付费不代表爱花钱

  实际上,乖离MA在设计上也是极度商业化的产品(乖离MA设计初期便计划好了今后一整套的商业推广,目标明确,快准狠),会被玩家调侃,但依然有大批的玩家会玩,会喜欢。因为它首先看起来是便宜的。

  有从业者可能会质疑,二次元用户付费率很高,跟廉价不该正好相反么?那是因为过去几十年的国内,用户对日式二次元产品都是跟着盗版一路走来的。付费率高的,绝大多数还是核心粉丝,但整个ACG圈的趋势是核心粉丝增长率逐渐降低,被冲散到各种产品和圈子里,日本动画蓝光碟销量的逐年下滑也印证了这一现象。

  其实从乖离MA的榜单变化趋势来看,其用户的付费习惯与国内普遍的手游用户是有很大区别的,通常的数据无法准确衡量其真实的行为原因。但可以肯定的是,乖离MA中不管是日服的促销,还是国服的返利,都在一定程度上刺激着二次元用户的消费冲动。而这种消费冲动又可以划分出两类用户,一是核心粉,二是泛用户。前者对特定的事物会倾囊相助;后者随波逐流(主流新番),什么火买什么,也就是大多数厂商都想要的所谓“二次元泛用户”。

  “优质内容+联动”保证市场空间

  扩散MA和乖离MA中,卡面都是最强的卖点,不仅画质超前,而且汇集了大量有名画师。每一期的活动卡片,都是玩家争相入手的首选,甚至有很多玩家为了名声/满破,而重复刷同一张卡上百遍。这样强的粘度想想都可怕,更可怕的是不同于国产手游,这是用户自发的留存行为,不是厂商用任务、限制条件、直接奖励刺激来实现的留存。大家会说它的优质源于卡面,但葡萄君认为,卡面只是基础,IP联动才是核心。

  这种用户自发的留存,基于用户对画面的认可,在IP联动的模式下被瞬间放大。

  比如这次MA即将开放的活动,便是与《Fate》的联动活动。如果不清楚《Fate》是什么,请离开二次元行业,这是单IP能在日本拿下数十万预注册的顶级人气IP,十余年不倒,而且不论资深宅还是小白,都对其爱不释手。MA与其的联动,既能看出国内《Fate》受众之多,也能体现出泛二次元用户的购买力。据葡萄君了解,很多在近期开始玩乖离MA的玩家,都是攒了资源备战正式联动,准备一口气出货得到自己喜欢的角色卡的人。

  

  《Fate》联动在这冲榜中起到至关重要的作用

  手游与动漫的联动,跟影游联动类似,只不过IP方换成了动漫,而游戏主体依然独立。这样做的好处是,让产品能持续与多个IP联动,而非吃死一个IP(事实上,吃死一个IP的游戏在日本都不能一直活下去)。

  值得注意的是,现在的动漫尽管同质化严重,但越来越趋于轻度,受众门槛越来越低,这使得不管是40岁大叔还是8岁正太,都能在其中找到乐趣。更重要的是低门槛带来的用户行为变化:基数扩大、行为简化与多元化并行、自控能力变弱、付费冲动更不稳定。举例来说,每一季度火热的新番,其观众变得更年轻更多更容易冲动花钱。而这些新番,其实就是乖离MA的首要的联动对象,比如日服与《小埋》的联动等等。

  可以见得,想要如同乖离MA这样在二次元站住脚,并收得市场大盘,必须在保证产品质量的基础上,给市场留下足够多的空间来运作。

  所以国内做不出乖离MA这样的二次元游戏,其实是没有产品能真正适应国内的市场环境。大多数二次元游戏越做越小众,越无法获得厂商的青睐,更别说推广上线流水XX亿。甚至反过来还要被媒体和厂商质疑,为什么做不出来?为什么不来抢蓝海?不赚钱还老说情怀是不是有病?而站在二次元用户和CP的角度,你们才有病。

  而且这些厂商就算拿到好产品也做不出流水,因为很难理解产品中最能扩展二次元手游市场空间的,也是最情怀的部分:设定。

  设定为王,而不是渠道,好伐?

  设定不是数值,也不仅仅是美术,更不可能是你用的引擎和程序或是其他技术,甚至跟测试数据都没啥太大关系。但要知道,所有ACG内容、产品、概念,卖的都是设定,可以说设定是二次元产品根本中的根本。设定主要分为三部分,世界观,人物,剧情。世界观、人物、剧情好的游戏,都火了,比如乖离MA的一百万个亚瑟王的设定,崩坏学园的各种崩坏到你无法理解的设定,还有战舰少女源自《舰队Collection》(以下简称舰C)的人物设定。而且最关键的是,他们的运作都是围绕这个设定来做的,而不是系统和玩法,后者更像是前者的附属品和为了补完前者的铺垫。

  案例1:乖离MA

  具体来看,乖离MA的战斗系统采用简化的TCG对战,用PVE铺垫以共斗为核心。其核心用意在于对卡牌画质的展现(频繁的战斗闪屏),体现卡牌的价值(出货的难易度,从Boss身上如何掉落),并反复强调卡牌的细节设定(卡名、技能名、效果等)。

  案例2:崩坏

  崩坏的战斗模式为横版过关,其实也是建立在“世界崩坏,对战僵尸”的世界观和剧情设定之下,整个过程可以说都是在说明,什么是崩坏,崩坏带来的敌人是什么,如何应对。尽管游戏模式很常见,但从运营的角度看,崩坏的团队制作的漫画、道具说明、还有周边等一系列内容,都不是在说明“立刻升到100级,瞬间超神,充值即得”,而是“来崩坏里,让崩坏娘崩坏掉你哦KI☆RA”。

  案例3:舰C

  还有舰C,尽管其背后有着难以估量的商业运作手段,但它的起步点和发展模式,高度贯彻了日式的“内容运作”模式。最初的战斗几乎没有操作性可言,更多的策略性也是后续逐渐追加的,卖点全集中在人物上。或许之所以有战斗,最大的原因是舰娘这些角色,都是处在二战时期的战舰,如果没有这设定,那样的战斗可能都不会存在。

  以上是游戏内的设定展示,而更重要的是游戏外的设定展示,也就是文化氛围的营造。有日本人这样描述对舰C的感触:“不知不觉之间,我发现不论是网友之间谈论的话题,还是身边出现的各种事物(商店、地铁、广告,甚至汽水瓶上),突然之间就被舰C占据了”。这就是角川帝国一手打造的社会影响,这尽管只是款不挣钱的页游,但是其设定是可以覆盖一个日本的,这也是舰C赖以成功的又一大要因。

  

  你花三十分钟吃个饭,就得接受三十分钟舰C文化的洗礼

  所以,二次元优质内容的卖点关键要看设定,绝大多数用户爱的也都是各种卖脸的、卖肉的、卖虐的、卖品质的,新颖的、王道的、奇葩的、突破天际的设定。这是国内大厂的软肋,因为创意没有说服力,但是国内很多小团队和小CP甚至同人制作者,在这方面都有巨大的优势,产品也有了雏形并在不断完善。

  结语

  此前诸多行业分析认为,乖离MA抓住了空缺市场,以优良的品质收得上亿流水,反观国内,并没有什么好产品。但我们不能前一秒看到乖离MA的成绩,后一秒就把锅甩给CP——乖离MA在产品设计上的优势很大,但如果渠道和发行不去换个角度衡量二次元市场,我们很难拥有同样成功的案例。

  被忽略的事实是,有很多类似崩坏的团队,正在制作关于二次元的精品游戏,只是市场没有关注到,行业也不敢轻易去拿。而行业对数据、流水的过度关注和热捧,最后反倒是捞不着流水还被玩家抨击(例子太多葡萄君就不点名了)。

  所以尽管前有扩散MA开头,中有崩坏做榜样,到如今市场仍然空缺。乖离MA现在打破了市场格局,正是应该究其深层原因主动学习的时机,如果行业对二次元这个内容为本的领域,依旧采取向钱看向厚赚的筛选准则,那这块市场或许还是空着为好。

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